10 ошибок продавцов при продаже недвижимости

207 просмотров

Рынок недвижимости подвержен постоянным изменениям. Меняются экономические условия, законодательство, ассортимент недвижимости и предпочтения покупателей. Это значительно усложняет и без того непростой процесс продажи.

Если вы не занимаетесь продажей и покупкой недвижимости профессионально, то не застрахованы от ошибок. Есть несколько распространенных заблуждений, с которыми сталкивается каждый продавец. Чем они грозят? Что нужно сделать, чтобы не допустить их? Рекомендуем ознакомиться с нашим списком и рекомендациями до начала продажи, чтобы она прошла успешно. 

1. Юридическая неподготовленность 

2. Необоснованно завышенная цена

3. Ожидание подходящей цены или отказ от торга

4. Излишне эмоциональное отношение к продаже

5. Дорогой ремонт - продажа дороже

6. Отсутствие качественной рекламы объекта и веры в маркетинг. Игнорирование предпродажной подготовки 

7. Комплектация

8. Отказ от оформления предварительного договора и задатка

9. Отказ от заключения договора с агентством

10. Вера в чудо

Юридическая неподготовленность 

Наблюдение: на рынке недвижимости закон Мерфи работает очень уверенно. Если какая-нибудь неприятность может произойти, она случится. Бороться с этим можно только постоянно растущим профессионализмом и навязчивой предусмотрительностью. Стараемся предусмотреть возможные срывы и “подстелить соломки”.

Есть ряд юридических моментов, которые нужно продумать до начала продажи. Иначе, когда покупатель будет найден, продажа может сорваться из-за отсутствия какого-либо документа или растягивания сроков. 

Какие вопросы нужно задать себе до начала продажи:

  1. Готовы ли все сособственники дать свое согласие на продажу квартиры для проведения сделки;
  2. Куда будут перерегистрироваться все зарегистрированные лица, в том числе несовершеннолетние;
  3. Знаю ли я, какие документы понадобятся для будущей сделки? Есть ли они в наличии?

Отдельная ситуация с квартирами, где есть непогашенная приватизация или невыплаченный льготный кредит и т.д. Они требуют дополнительных юридических знаний и действий, которые могут затянуть процесс продажи. Предупреждайте покупателей заранее и старайтесь урегулировать все вопросы с документами до назначенной даты сделки. 

Бывают случаи, когда продавец узнает о том, что для проведения сделки нужен определенный документ, сидя в кабинете у регистратора. Не всегда покупатели готовы ждать, пока эти документы будут получены и сделка срывается. 

О некоторых сложных сделках мы рассказываем в постоянной рубрике “Примеры сделок”.

Вариантов того, что может пойти не так - сотни. Вот несколько примеров: 

  1. Для продажи приватизированной квартиры регистратор запросил справку о начисленной жилищной квоте. В ней фигурирует брат - участник приватизации, регистратор запросил его согласие на сделку. А брат живет в США.
  2. Продавец собрал документы к сделке, перед продажей перерегистрировал себя и несовершеннолетних детей к родителям. Обратился в РСЦ за копией лицевого счета для сделки. Оказалось, что в документе все еще указаны продавец и дети, так как данные с нового места регистрации идут почтой. А в паспортах уже стоят штампы о регистрации по новому адресу. Но регистратор для сделки затребовал справку о том, что семья не находится в социально опасном положении. Покупатель не согласился ждать еще неделю.
  3. Покупатель согласился купить квартиру при условии перерегистрации собственника по новому месту жительство до сделки. Продавец взял задаток и гарантировал, что перерегистрируется до сделки к родителям. Сделать оперативно он этого не смог, потому что для регистрации требовалось согласие всех зарегистрированных в квартире у родителей, в том числе его сестры, которая жила на Тенерифе. Продавец не уложился в срок, покупатель потребовал задаток в двойном размере.
  4. В процессе подписания договора-купли продажи регистратор запросил согласие супруги продавца. Продавец считал, что согласие супруги не требуется, так как она недавно скончалась. Тогда регистратор затребовал согласие наследников умершей. Тут же выяснилось, что еще не истек 6-месячный срок на вступление в наследство, и сделка может быть совершена с согласия наследников не раньше, чем через 4 месяца.  

Необоснованно завышенная цена

На формирование цены недвижимости влияет множество факторов. В первую очередь - месторасположение, ситуация на рынке недвижимости, проект дома и состояние ремонта, специфика спроса по такого типа объектам.

Многие продавцы руководствуются следующей логикой: ориентируясь на стоимость квартир-аналогов в своем районе, устанавливают цену выше, считая, что их объект “лучше” по состоянию, расположению и т.д. Или, устанавливая стоимость, опираются на свои пожелания или рекомендации знакомых, не соответствующие реальной ситуации на рынке.  

Принципиально важно понять рыночную природу определения цены продажи. Квартира, как товар, покупается не за сумму понесенных на приобретение или строительство расходов, а за ту цену, которую готов предложить рынок и покупатели. Либо вы продаете по такой рыночной цене, либо консервируете объект, отказываетесь от продажи. Покупателей не заботят понесенные вами расходы, даже если вы вложили 100 000 долларов, покупатель будет рассматривать аналоги. И если они в среднем сейчас стоят 50 000, то приблизительно так вашу квартиру будет оценивать покупатель. 

Потенциальные покупатели мониторят предложения в течение длительного времени или работают с риэлторами. Любой покупатель ориентируется на подходящий вариант по справедливой цене. Если объект выставлен по завышенной стоимости - они сразу поймут это и не придут на просмотр.

Что же делать? Посмотрите конкурентов в районе, определите сильные и слабые стороны своего объекта. Постарайтесь узнать цены реальных сделок по квартирам-аналогам. И только тогда формулируйте цену предложения.

Обязательно учитывайте, что из всех рекламируемых в Минске квартир в текущем месяце будут проданы только 10-20%. Поэтому большинство цен в объявлениях - это пожелания продавцов, которым не суждено сбыться.

Можно обратиться в агентство недвижимости за оценкой. Например, в Авангард Недвижимость делают бесплатную оценку недвижимости для продавцов. Правильное определение стартовой стоимости помогает продать объект быстрее, а не оставаться в продаже на месяцы или годы.

Ожидание подходящей цены или отказ от торга

Бывают случаи, когда продавец, получив согласие покупателя на покупку квартиры по заявленной цене, отклоняет его. И повышает стоимость объекта в надежде на то, что найдется другой покупатель, который будет готов заплатить больше. В итоге есть реальная возможность получить сумму меньше, чем предлагали изначально или продажа затянется. 

И другая ситуация. Покупателю понравилась квартира, он сделал предложение, незначительно сбросив цену. Но продавец категорически отказывается от торга. В итоге переговоры сорваны, покупатель уходит искать более сговорчивого продавца. 

Не бойтесь вопросов о торге, советуем использовать тактику: “сделайте ваше предложение - мы его рассмотрим и обязательно дадим ответ”.

Мы не рекомендуем использовать в тексте объявления слово “торг” или фразу “реальному покупателю - торг”, фраза “срочно” звучит как активный призыв к торгу и выдает вашу нужду.

 

Излишне эмоциональное отношение к продаже

Почти все продавцы относятся к своим квартирам эмоционально. В квартиру вложено много сил, здесь происходили значимые моменты жизни. У покупателей нет такой привязанности, они смотрят на вашу квартиру оценивающим и рациональным взглядом. Попытайтесь подходить к продаже так же. 

Некоторые покупатели придирчиво оценивают квартиру во время осмотра, указывают на завышенную цену. Часто придирки к состоянию квартиры - это попытка торга. Не воспринимайте их на свой счет. Подходите к продаже по-деловому, отбросьте эмоции. Мелкие недостатки устраните за свой счет или отнимите стоимость устранения проблем из стоимости квартиры. 

В объявлениях о продаже встречаются фразы: “ремонт делали для себя, не продавали бы, если бы не обстоятельства”. Такие фразы могут вызвать у покупателя желание дополнительного торга, увидев вашу нужду. Исходите из того, что для покупателя ваши жизненные обстоятельства не имеют значения. А новый ремонт будет сделан на свой вкус. Цель - купить подходящую квартиру на хороших условиях.  

Дорогой ремонт - продажа дороже

Потраченные деньги на серьезный ремонт специально к продаже не возвращаются. Хотя собственники убеждены в обратном, надеются на то, что он не только окупится, но и принесет дополнительный доход. 

Ремонт в квартире делают на продажу и по своему вкусу, который может абсолютно не совпадать со вкусовыми предпочтениями покупателей. Хороший ремонт может повлиять на ликвидность объекта, скорость его продажи, и в меньшей степени на его цену. Можно сделать небольшой косметический ремонт, если это действительно необходимо, чтобы квартира выглядела привлекательнее среди конкурентов. 

Увеличить прибыль от продажи за счет ремонта удается профессиональным перекупщикам со своими строительными бригадами за счет большого опыта, низкой себестоимости ремонта и быстрой скорости ремонта. Обычному продавцу без таких ресурсов легко попасть в ситуацию, когда ремонт растянется, и выйдет из сметы, что потом сделает продажу маловероятной. А за время длительного ремонта цены на рынке могут начать снижаться.

Отсутствие качественной рекламы объекта и веры в маркетинг. Игнорирование предпродажной подготовки 

Многие собственники уверены, что достаточно разместить основную информацию о продаваемом объекте на 1-2 сайтах. И добавить несколько фотографий, сделанных на мобильный телефон. Ведь если кто-то ищет квартиру в определенном доме или районе, то в любом случае придет и купит их объект. Это заблуждение, таких покупателей единицы из тысяч. Большинство покупателей рассматривает сразу несколько районов-секторов Минска, потому что это дает возможность и выбора, и экономии. Не питайте иллюзий, именно вы как продавец боретесь за покупателя, их меньше, чем квартир в продаже - статистика вещь упрямая. А большинство жилья - типовое.

Покупатели с недоверием относятся к объявлениям без фотографий и описания. Независимо от того, квартира с ремонтом или без отделки, фотографии необходимы. 

Следите, чтобы фотографии были качественными, а текст раскрывал все достоинства квартиры. Ведь некачественными снимками можно отпугнуть покупателей. Преподнесите объект в рекламе в лучшем свете. 

В агентства недвижимости привлекают профессиональных интерьерных фотографов. Готовят туры виртуальной реальности по квартире, проводят съемку дома и микрорайона с квадрокоптера. В Авангард Недвижимость это входит в стандартный пакет рекламы объекта. Мы делаем это, чтобы объект продался быстрее и дороже.

Также помните, что перед тем, как фотографировать квартиру или перед приходом потенциальных покупателей, рекомендуется спрятать личные вещи, сделать влажную уборку. Уберите свои личные фотографии, избавьтесь от лишних вещей и старой мебели. Это психологический момент, о котором нужно помнить. Покупатель должен представить себя живущим здесь, ничто не должно отвлечь его. 

Домашних питомцев на время просмотра квартиры попросите родных или знакомых вывести на прогулку. Если такой возможности нет - закройте на балконе на время показа. У людей, которые придут смотреть квартиру может быть, например, аллергия. 

Комплектация

Большинство покупателей, просматривая объявления, где на фото установлена кухня и расставлена прочая мебель и техника, считают, что все это входит в стоимость квартиры. Однако это может быть не так. Когда выясняется, что продавец готов оставить только стены, то это вызывает негатив со стороны покупателя. Он уходит в раздумьях и часто не возвращается.

Решите, что в квартире вы оставляете новым собственникам, а что готовы оставить только за дополнительную плату. Споры из-за комплектации квартиры иногда срывают сделки. Обязательно учтите комплектацию квартиры при подготовке предварительного договора. 

Отказ от оформления предварительного договора и задатка

Эта ошибка особенно характерная для тех, кто продает квартиру самостоятельно. Отказ от предварительного договора и задатка в качестве подтверждения намерений покупателя. 

Логика такова: если человек готов купить квартиру, то в назначенное время стороны встретятся и заключат договор купли-продажи.

На практике, задаток — это крайне важная мера, так как она позволяет зафиксировать оговоренные продавцом и покупателям условия на бумаге. Придя на сделку, продавец будет четко уверен, что на его квартиру есть покупатель. А покупатель будет знать, что понравившаяся ему квартира не будет отдана другому.

Отказ от заключения договора с агентством

На первый взгляд кажется, что чем больше агентов будут заниматься продажей, тем быстрее и дороже квартира будет продана. Это заблуждение. Никто не будет вкладываться в рекламу, прозванивать базы покупателей, вести показы в выходные и праздники. В лучшем случае, вы получите несколько клонов вашего объявления о продаже, а в худшем - кто-то из таких “специалистов” решит занизить цену в рекламе. Он получит все звонки покупателей, но только вас это лишит возможности получить действительно хорошую цену. Если вы хотите получить лучшие условия продажи и качественную услугу - наймите одного профессионала, действующего в ваших интересах. Без договора работают только стажеры или вообще маклеры, представляющиеся сотрудником агентства недвижимости.

Если все-таки принято решение работать с агентством недвижимости, то здесь важно правильно его выбрать. Чтобы процесс продажи стал для вас приятным воспоминанием, а не затянувшимся стрессом. Как выбрать агентство или агента мы рассказываем в отдельной статье.

Вера в чудо

Очень коварная ошибка. Всем хочется верить в лучшее, и что повезет именно им. Так думают некоторые продавцы, понимая, что завысили цену своей квартиры чуть ли не на десятки процентов, но все же надеются на появление покупателя-простачка. “На каждую квартиру есть свой покупатель”, “кому действительно нужно именно в этом доме - переплатит”.  

И так действительно бывает. Однажды у нас купили квартиру, переплатив 50 000$. Девушка вышла замуж за американского миллионера, который в подарок теще выделил сумму на любую понравившуюся квартиру. Так везет единицам, в конце концов, можно выиграть квартиру в казино, но вряд ли кто-то всерьез рассматривает это как рабочий вариант. 

Сотни и тысячи таких продавцов, ловцов удачи, уходят с рынка, так и не дождавшись своего простачка или миллионера. Нужно рассчитывать на реальные цены, опираться на статистику продаж и оценку экспертов. 

Не допустив распространенные ошибки, вы обязательно найдете себе покупателя и совершите выгодную сделку. Старайтесь заранее предусмотреть и продумать весь процесс продажи или обращайтесь к профессионалам Авангард Недвижимость.

Наша статья была полезна для вас? Поделитесь ей в соцсетях, она может помочь вашим знакомым.

Нужна консультация? Оставьте заявку в форме ниже или позвоните по номеру: +375 29 105 61 61.

Похожие статьи

Вы покупаете квартиру, а на нее претендуют дети участника приватизации

Вы покупаете квартиру, а на нее претендуют дети участника приватизации

Кейс из практики проверок квартир от Авангард Недвижимость

Распространенные ошибки покупателей недвижимости

Распространенные ошибки покупателей недвижимости

Какие совершают чаще всего? Чем это грозит, и как их не допустить? Об этом в нашей статье!

“Чистая продажа” и “цепочки” в сделках с недвижимостью: что это значит?

“Чистая продажа” и “цепочки” в сделках с недвижимостью: что это значит?

Из нашей статьи вы узнаете, что значат эти термины в объявлениях о продаже недвижимости.

к списку статей

Получайте новые статьи на Email

Есть вопрос?

Получите бесплатную консультацию специалиста

Например, +375 29 105 61 61