Как торговаться с продавцом квартиры? Делимся советами

В этой статье расскажем о том, как получить скидку и конструктивно провести сделку. 

Что точно не работает? Главное в торге На какую скидку можно рассчитывать? Как можно снизить стоимость недвижимости?

В некоторых объявлениях можно встретить фразу «торг уместен». Для потенциальных покупателей это сигнал, что продавец готов к торгу при продаже квартиры. С другой стороны, отсутствие такой фразы не должно вас останавливать, пробуйте торговаться. 

Мы не рекомендуем начинать торги по телефону или до просмотра квартиры. Вы можете спровоцировать продавца занять оборонительную позицию, он не будет готов сделать скидку. Внимательно осмотрите квартиру, постарайтесь установить контакт с собственником. И только потом переходите к торгу. 

Что точно не работает?

Однозначно не работает жесткий способ переговоров. Давление, шантаж и манипуляции неэффективны. Они лишь портят отношение продавца к потенциальному покупателю. Здесь важно взаимоуважение сторон. 

Такой стиль может сработать только в случае, если вам попадется продавец, находящийся в большой нужде, которому нужно продать квартиру любой ценой. Такие ситуации - редкость.

Главное в торге

Когда вы торгуетесь при покупке квартиры, вы вступаете в переговоры. И это важно понимать. К переговорам нужно готовиться. Хороший подход - создать ситуацию, когда вы не нуждаетесь в результатах переговоров. Что это значит в разрезе торга при покупке квартиры?

Постарайтесь собрать сумму денег, которая обеспечит вам выбор. Если на ваш бюджет вы можете выбирать лишь из десятков квартир, вы будете очень ограничены в вариантах. Значит, будете нуждаться в том, чтобы договориться и купить конкретную квартиру. Когда у вас выбор из сотен квартир, вы будете вступать в торг без нужды. Если не согласится этот продавец, согласится следующий из сотни других. По этой же причине не стоит слишком сужать область поиска и привязываться к конкретным квартирам. 

Лучше подобрать ситуацию для покупки, когда вы не стеснены во времени. Это даст не только свободу выбора при поиске квартиры, но и позволит вам рассматривать квартиры от продавцов, которые подыскивают встречные варианты.  В торгах вы сможете обменивать скидку на более удобные условия покупки с вашей стороны. 

Покупатель, который интересен большинству продавцов:

• Имеет всю сумму денег наличными (без кредитов и продажи своей недвижимости); 
• Готов рассчитываться быстро; 
• Может дать время на освобождение и выписку; 
• Ведет себя предсказуемо и вызывает доверие. 

Если вы будете таким идеальным покупателем, при этом без нужды в конкретной квартире - это отличная база для успешного торга.

На какую скидку можно рассчитывать? 

Не существует каких-то стандартов в размерах торга. Все индивидуально. Можно сказать, что для квартир в рыночном сегменте цен от 40 до 70 тысяч долларов США типовой торг находится в диапазоне 1 000-3 000  долларов. Но конкретный продавец может не уступить и 500 долларов. Не стоит рассчитывать на торг 5 000-10 000 долларов для этого ценового сегмента. Может, вам и удастся получить такую скидку в случае, когда продавец квартиры целенаправленно завысил ее стоимость на эти 5 000-10 000 долларов, а то и больше. 

Если вам дают такую большую скидку, но квартира при этом не завышена по цене, стоит проявить повышенную бдительность. Высокая сговорчивость продавца может быть вызвана не нуждой в деньгах, а наличием скрытых проблем в недвижимости.

Статья по теме

Как проверить квартиру перед покупкой?

Для дорогой недвижимости в бюджете свыше 100-150 тысяч долларов скидки в размере 5, 10, 15 тысяч долларов становятся более вероятными. Для сегмента свыше 200-300 тысяч торг может доходить до нескольких десятков тысяч долларов.

Важно понимать, что далеко не каждый продавец завышает стоимость объекта на сумму предполагаемого торга. Конкретная квартира может предлагаться по вполне справедливой рыночной цене. В этом случае размер торга соответствует готовности продавца поступиться некоторой суммой для того, чтобы побыстрее заключить сделку и получить деньги. Большой торг маловероятен. Зато у продавца вполне могут быть и другие покупатели, которые получив небольшую скидку, решатся на покупку. Так что увлекшись торгом, не переиграйте сами себя.

Как можно снизить стоимость недвижимости?

1. Не демонстрируйте ваш уровень достатка явно

Назовем это подготовительным этапом. Ваш внешний вид на просмотре может сильно повлиять на мнение продавца о вас. Постарайтесь не демонстрировать свой уровень достатка. Лучше отказаться от дорогих украшений, часов или брендовой одежды. Что-то нейтральное подойдет лучше. Контакт гораздо проще устанавливать с людьми, которые похожи на вас.

Если продавец поймет, что перед ним состоятельный человек, то он может отказать в торге.

2. Знайте цены и предлагайте разумный торг

Прежде, чем выбирать конкретные варианты, чтобы организовать просмотры, изучите рынок.

Эту аналитическую работу нужно провести, чтобы понимать примерное соотношение цен и параметров недвижимости. Или, чтобы понимать, какие варианты вы можете рассматривать, имея определенный бюджет на покупку.

С учетом того, что большинство квартир, предлагаемых в интернете, имеют завышенную стоимость, важно узнать цены реальных сделок. Это поможет вам сориентироваться и не переплатить. Иногда такую информацию публикуют профильные порталы, но подают ее в обобщенном виде. Лучше всего узнать данные о цене сделок по подходящим квартирам в том районе, в котором вы ищете. Когда мы в Авангард Недвижимость занимаемся поиском квартир для клиентов, поступаем именно так.

Поэтому выбирайте квартиры с рыночной, а не завышенной ценой. И ведите с их продавцами разумный торг. Торгуйтесь на единицы процентов от стоимости, а не на десятки процентов. Конечно, вы можете пробовать выбирать завышенные по цене объекты, а потом торговаться на десятки процентов цены с их продавцами. Наш опыт показывает, что согласятся единицы из сотен. Обычно такие продавцы просто не готовы продавать за столь “низкую” по их мнению цену. К мысли о том, что это справедливое рыночное предложение обычно идут на протяжении месяцев, а некоторые и вовсе снимают квартиру с продажи.

3. Торгуйтесь, опираясь на недостатки квартиры

Самый очевидный и вроде бы простой способ снижения цены. Только далеко не всем покупателям удается им грамотно воспользоваться и получить скидку. Разберем на примере ремонта в квартире.

Большинство квартир имеют недостатки в ремонте. Вы можете спокойно на них указать и подвести подсчет суммы, которую придется потратить на их устранение. Добавьте эту сумму к цене продавца, и, возможно, получится цена, за которую можно рассмотреть квартиры гораздо лучших параметров.

Продавцу об этом лучше говорить примерно так:

В целом мне понравилась ваша квартира. Правда, есть ряд недостатков, которые для меня потребуют устранения и должны быть учтены при определении окончательной цены. В частности, потребуется полная замена полов, которая повлечет переклейку обоев. Межкомнатные двери также потребуют замены. Плюс вы планируете забрать кухонный гарнитур, а установка нового обойдется мне в пару тысяч. Суммарно мои затраты составят около 7 000-8 000 $. Речь не идет о полной компенсации, но половину этой суммы я бы хотел видеть в виде торга.

Чтобы не перейти грань между аргументами в пользу снижения стоимости и нелепыми придирками, продумайте список вещей, которые важны для вас при выборе квартиры.

4. Торгуйтесь с тем, кто хочет продать квартиру

Мы уже упоминали, что большинство квартир в рекламе имеют завышенную цену. Более того, большинство из них не будут проданы в текущем месяце. Да и в течение следующего будут проданы далеко не все объекты. В разные годы количество проданных квартир в Минске в рамках месяца колеблется от 10 до 20% от общего числа предлагаемых объектов на вторичном рынке. Так происходит из-за неправильно оценки продавцами своих квартир, низкой мотивации продавать квартиру в принципе, из-за необходимости подбирать встречную квартиру.

Поэтому важно, выбирая квартиру, обращать внимание на заинтересованность продавца в продаже. А также правильное понимание им реальных цен на рынке. Иначе торга не будет. Если человеку не нужно решать реальные жизненные задачи, из-за которых он продает квартиру, то и торговаться он не будет настроен. Он не нуждается в продаже. Тут никакие аргументы не помогут. 

Самое интересное, что если вдруг найдется покупатель, который захочет почему-то заплатить такому продавцу его завышенную цену, не факт, что он согласится продать квартиру за полную цену. Такое в нашей практике случается. Иногда продавцы даже поднимают цену, считая, что “ухватили бога за бороду”.

Лучшая стратегия - искать продавцов, которые действительно заинтересованы в продаже и запрашивают рыночные цены. 

Чаще всего подвергаются критике со стороны покупателей:

1. Квартиры на первом или последнем этаже без техэтажа.
2. Угловые квартиры. Считается, что зимой они холоднее, а летом там жарко.
3. Низкие потолки.
4. Отсутствие балкона или лоджии.
5. Уровень шума как за окном, так и в квартире. Оживленные магистрали и железнодорожные пути – источник шума.
6. Вид из окна. Если окна выходят на мусорные баки, свалку, производственные объекты или кладбище – это повод для серьезного торга.
7. Состояние объекта: ремонт, неузаконенные перепланировки, внешний вид подъезда и лифта.
8. Транспортная доступность: расстояние до центра города, ближайшей остановки общественного транспорта или метро, удобство для автомобилистов.
9. Инфраструктура района: школы, детские сады, магазины и другие объекты обслуживания населения.

Также в качестве аргумента можно использовать аналогичную квартиру, которая вам тоже подходит и стоит чуть дешевле. Обычно покупатели не отдают предпочтение первой же увиденной квартире. Иногда возвращаются 2 или 3 раза, чтобы сделать окончательный выбор, получив максимальную скидку. 

Не озвучивайте все замечания четко по списку, так будет понятно, что вы специально ищете причины, чтобы снизить цену. Можно сосредоточиться на несоответствиях между описанием квартиры и реальностью. Например, если написано, что до ближайшей станции метро можно дойти за 5 минут, а на самом деле путь занимает 15 минут, это серьезная разница. И повод для торга. Осматривайте квартиру, параллельно отмечая какие-то недочеты. Так переход к торгу будет более естественным.

5. Не переступайте черту в поиске недостатков

Не придирайтесь к квартире слишком сильно. Особенно, если это хороший вариант, который вам понравился. Не цепляйтесь ко всем мелочам подряд, если не можете найти какой-то существенный недостаток. Будьте осторожны в выражениях, потому что эффект может быть обратным. Из-за обиды продавец откажется снижать цену или вовсе отдаст предпочтение другому покупателю.

6. Посмотрите, когда объект появился в продаже

Бывают ситуации, когда привлекательный на первый взгляд вариант продается долго. Причины могут быть разные: от низкой популярности района среди покупателей и скрытых дефектов квартиры до несговорчивости продавца. 

Вы можете аккуратно указать продавцу на то, что квартира уже достаточно давно находится в продаже. И сделать свое предложение. Это может дать результат. Продавец задумается о том, что следующий покупатель может появиться не скоро, а конкретное предложение есть уже сейчас.

7. Не торопите продавца со сроками переезда, согласитесь подождать

Часто собственник продает жилье, чтобы переехать в квартиру больше или сменить район. На подбор другого варианта обычно нужно время. Предложите продавцу подождать, пока он не найдет подходящий для покупки и переезда вариант. Дайте возможность сделать выбор без спешки и стресса из-за ограниченности во времени. Конечно, при условии, что у вас нет спешки и вы получите дополнительную скидку. 

8. Акцентируйте внимание продавца на том, что вы планируете купить квартиру, не используя кредитных денег

Если вы берете кредит в банке для покупки квартиры, то нужно понимать, что процедура оформления сделки будет не такой быстрой. 

Если вы используете только свои средства, то позиция более выигрышная по сравнению с покупателями, которые берут кредит. Продав квартиру вам, собственник получит деньги быстрее. Этот факт можно использовать, чтобы получить небольшой торг.

9. Договоритесь о более выгодной для вас комплектации квартиры 

Если продавец категорически не хочет снижать цену квартиры и не планирует оставлять мебель, то попробуйте выторговать встроенную мебель, технику или сплит-систему. Зачастую кухня или шкаф в прихожей делают на заказ. Удачно вписать их в интерьер новой квартиры или продать не всегда удается. Если состояние мебели или техники вас устраивает, то предложите в качестве бонуса оставить ее вам.

10. Обратитесь к профессионалу

Консультация опытного риэлтора в вопросах подбора и торга может здорово помочь. Привлекая опытного специалиста, можно получить не только лучший вариант за имеющийся бюджет, но и сэкономить за счет грамотного торга. 

Когда вы достигли определенных договоренностей, обязательно закрепите их, подписав договор о намерениях. Мы рекомендуем обязательно заключать предварительный договор. Даже, если вы полностью доверяете второй стороне. 

Статья по теме

Зачем нужен предварительный договор при купле-продаже недвижимости на вторичном рынке?

Вам нужна помощь или консультация в сделке с недвижимостью? Обращайтесь, будем рады помочь: +375 44 732-5000.